咨询类型

民营企业/装备制造/互联网转型

企业概况

某数控科技企业位于郑州经开区，成立于1999年，现有人员50余人。主营产品为雕刻机、木工雕刻机、石材雕刻机等，是一家集研发、设计、生产、销售、售后于一体的高新科技型企业。

客户问题

企业自成立以来，已经十年有余，也经历过业务的迅速扩张，但是随着近几年经济整体形势走弱，传统的靠业务员推销的销售方法已经不能给企业的业绩带来增长，企业近几年的销售额一直保持在一千万元左右。

问题分析

1、企业的产品特点。该企业生产销售的为大件工业品，单价2—5万不等，且客户需求多样，产品多需在标准机型的基础上进行定制，故难以大面积铺货或者寻找代理，客户多需到工厂进行参观确定是否购买和购买机型；

2、现有销售渠道的限制。公司现有客户多为老客户或者业务员到一些家俱、广告牌等需要雕刻机的专业市场进行宣传推广，然后进行销售，品牌的宣传面小，影响力小，而且人员销售成本高，难以在更大的区域内形成品牌影响；

3、客户的消费习惯。由于产品售价高、类别多，而且在传统渠道很难购买到，故客户在购买前会通过网络或者其他渠道先进行了解，然后再与相应厂家联系，完成购买。同时客户多为个体经营者，单次购买量少，重复性购买低。

基于对现有产品的产品特点和渠道特点分析，同时结合消费者的购买习惯，项目组建议该企业扩大线上营销力度，增强品牌影响力，进而提高产品销量。

咨询处理

在对企业基本情况了解的基础上，项目组对该企业进行了以下的咨询工作。

步骤一：互联网对于企业销售的定位问题。通过分析企业的产品特点和客户的整个购买过程，项目组得出该产品并不适合在线上完成整个销售过程，而更应该定位于企业的一种宣传手段，通过线上的宣传，客户主动联系到企业，然后再由线下人员完成整个销售过程，大大弥补了现有销售渠道的不足；

步骤二：提高企业搜索排名。若要做线上推广，企业搜索排名特别重要。现有的搜索排名有两种，一种是竞价排名，一种是自由排名，竞价排名可以通过出价进行排名调整，自由排名是百度蜘蛛根据词汇的搜索热度自由抓取，项目组通过大量的B2B网站、软文等多种渠道提高了企业的搜索热度；

步骤三：优化关键词的展现效果。提高了企业的百度排名之后，客户在搜索时能够展现，但客户看到企业的链接之后是否愿意点进去进行了解关键在于企业的展现效果，通过扩大链接占有宽度和长度来扩大客户搜索时的视野占有率，然后增加数字和字母、调整展现结构等进一步提高网站链接的吸引力；

步骤四：优化公司官网内部结构。在客户点击进入公司页面之后，如何吸引客户联系线下销售是整个线上推广的最后一步，也是最关键的一步。公司通过对现有网站的优化，由原本的简介型官网优化为营销型官网，调整整个官网结构，增加产品介绍，增加图片效果，最终达到官网优化效果。

咨询效果

效果一：扩宽了整个销售渠道。企业业务面由原本的郑州几家专业市场扩展到整个河南省甚至全国，极大地扩宽了企业的销售面，增强了企业的影响力，为企业业绩的进一步提升提供了发展后劲；

效果二：节约了销售成本。企业的业务员原本需要到家俱等需要雕刻机的专业市场进行宣传推广，销售成本高、费时费力，通过线上推广，联系该企业的客户大多是已经有一定的购买意向，销售成本大大降低；

效果三：销售业绩大幅提升。项目结束三个月后进行回访，企业月平均增加销量三十余台，增加月销售额近百万，预计全年增加销售额80%—90%。

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