《工业品营销与销售》课程大纲

主讲老师：申海波教授

授课时间：两天

授课对象：总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

大纲说明：可根据企业实际情况进行调整

课程价值：

1、帮助企业制定科学的销售薪酬激励和组织体系，打造“虎狼之师”。

2、学会系统的思考能力，为销售工作布局和开展奠定良好的基础。

3、掌握客户分析的方法，了解购买流程和客户决策流程，判断销售机会。

4、学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，运用策略逐步建立信任。

5、熟练运用SPIN销售提问，FAB销售法则，推动客户隐含需求向明确需求转变。

6、运用销售工具更好的呈现产品价值，消除客户顾虑，最终达成交易。

课程大纲

第一单元：工业品营销战略 

1、 产品分类与组织市场购买行为

2、 组织市场细分与目标市场选择

3、 企业资源与能力分析模型（GE模型）

研讨1：xx企业各产品目标市场选择

在讲师的引导下，大家就xx企业自身竞争优势进行分析，确定各产品目标市场选择。

第二单元：营销组织能力与组织体系

1、 市场规划与开拓策略

2、 营销团队划分

3、 区域经理如何定位

研讨2：xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位。

第三单元：营销费用控制与薪酬激励

1、 营销目标的设定

2、 营销控制的一般理论

3、 销售人员薪酬激励

研讨3：xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题？有什么建议？

下午：工业品销售

听课对象：工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

第一单元：客户分析

1、 寻找和收集客户

2、 客户决策结构分析（客户采购流程）

3、 判断销售机会

互动1：你是如何搜集客户资料的？

第二单元：建立信任

1、 认识并取得好感

2、 激发客户兴趣，产生互动

3、 建立信赖，获得支持和承诺

4、 建立同盟，获得客户协助寻找和收集客户

互动2：你是如何客户建立信任？

第三单元：挖掘需求

1、 需求的树状结构

2、 顾问式销售技巧

3、 引导期与竞争期

互动3：模拟与客户沟通与挖掘需求。

第四单元：呈现价值

1、 竞争分析

2、 USB提炼与FAB讲解

互动4：演练FAB讲解。

第五单元：排除异议

1、 常见异议

2、 排除策略

3、 赢取承诺

互动5：xx企业常见异议征集、排除策略征集与讨论。

第六单元：促成成交

1、 成交意识

2、 售后服务

3、 回收货款

4、 客户关系管理

互动6：xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。

讲师简介

申海波

河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授

河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家

申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。

主讲课程

1.营销与销售系列：《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。

2.中层管理系列：《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》

3.人力资源管理系列：《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》、

授课风格

实战体验+课程理论+现场教练+案例分析

客户评价  

听了申老师的很多课程，申老师的课程最大的特点是务实，案例详实、言辞朴实，如果真的是想学东西的企业家，申老师的课程是不容错过的。 

                                                                                                                                       智辆电子人力资源总监  

申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理，非常的务实，能够解决我们的实际问题，受益匪浅。

                                                                                                                                       洛阳第一拖拉机财务部     

申老师的课程，对于当今中国企业的高层管理人员来讲，应当作为必修课。 

                                                                                                                                    思达物业人力资源部经理

申老师的培训是真正的“授之于渔”，而不是“授之于鱼”，交给了我们营销的方法，而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行。 

                                                                                                                                             恒星科技营销处