【管理洞察】《都挺好》：谈判和人性的认知层级，你在哪一层？
发布时间：2019/4/15 点击：[1613]
01
从我们出生那一刻，就开始了谈判。
婴儿是一流谈判高手，擅长微笑与啼哭，恣意操纵着成年人。
及长，掌握了语言能力，开始正式与父母展开谈判。
父母是我们人生的第一个对手。一个人如果连父母都搞不掂，下一关可想而知是多么的艰难。
下一关是幼稚园的小伙伴，及阿姨。谈不过他们，事情就有点麻烦。谈得过他们，才会拥有一段快乐的记忆。
此后我们一路谈下去，跟老师谈，跟同学谈，跟暗恋的同学谈，跟情敌谈。谈入大学，谈进社会，跟同事谈，让他们配合你，跟老板谈，让他重视你。跟配偶谈，让她知道你是多么的爱她。跟孩子谈，让孩子们知道他们的未来，充满了无尽的期许。
谈得好，就拥有无限的幸福与自由。
谈不来……那就需要加把劲，掌握点技巧。
02
电视剧《都挺好》中的父亲苏大强，是个超一流高手。
他巧妙操纵子女的家庭生活，把所有的资源，聚拢在自己身上。活得超幸福。
然鹅，强中自有强中手，恶人自有恶人磨。苏大强虽然在家凶残无比，但却最怕外人。小舅子全家杀至，占领了他的家，强行勒索10万元人民币。
不给钱，就不走。
苏家人面临艰难的谈判。
大宝苏明哲出马，失败。
二宝苏明成出场，更失败。
只能指望小女儿苏明玉了。
苏小妹出场，手拿账本：这是我妈妈，在世时记的账。
账目表明，妈妈是只扶弟魔，把亲生女儿赶出家门，任其自生自灭。却把家里的20万，给了舅舅你。
要10万没问题，先还账好咯?
我不是……别瞎说……我没有……舅舅目瞪狗呆，悻悻离去。
——当这段情节演过之后，我们就对苏家父子，低弱不堪的谈判力惊呆了。
03
苏家满门，竟无一人问一句：苏小妹？妈妈生前的账本，怎么会在你手上？
如果他们问过，就会立即发现。苏小妹悄悄买回了家里的老宅，而且重新整理过旧家的所有东西，不然不会找到这个账本。
这表明她对这个家，有着难以割舍的感情。
一旦你了解了苏明玉，就可以自如操控她！
这就是谈判的第一法则：你必须要了解对手。
如果你连对手都一无所知，还谈个毛？
04
所以我们无休无止讲人性。
人性有五个秘则：
人性第一个特点：空。
人性本空。空的意思就是不是什么都没有，而是后发制人。就是依据你的言谈、举止，家世背景乃至态度，采取反制回应。
既然对方心里根本没任何想法，就意味着：
——你什么要求都可以谈，不怕过份，不怕离谱。说出来，再慢慢商量。
人性的第二个特点：是纠结。
纠结是人性最显著的特质。哪怕你对一个人提出：我抽你一嘴巴好咯？对方的心里，都会同时冒出两种反应：
第一反应：抽我一嘴巴？好像可以哦，我这么个烂人，凭什么不挨嘴巴？
第二反应：这人谁呀，他凭什么抽我？他敢碰我我就抽死他！
学会人际良性互动。激发对方的第一反应，让他兴高采烈的挨你嘴巴。
再比如你朝别人借钱，你心里是备受煎熬。对方的心里，也是纠结不堪。不借吧，你已经开口了。借吧，明知道你根本不会还……只要你学会操控人性，就会如愿的薅光对方的羊毛。
人性第三个特点：自我为中心。
自我为中心，是人类天然的认知结构。哪怕是圣人，都是以自我视角看世界，以自我价值评判。如果你拂逆了这一点，定然是碰一鼻子灰。
空而纠结，自我中心，人性的这三个特质，就意味着：
——你什么要求都可以谈。但重要的不是内容，而是对方的感受。
如果对方感觉不舒服，再合理的要求他也会拒绝。如果对方感觉好爽，哪怕薅光他的毛，他都有牺牲小我成就大我的幸福感。
人性的第四个特点：死不认错。
错误是自我的一部分。人一旦认错，就会面临巨大压力。多数人在犯错之后，就会大吼大叫，目的是阻止别人指出自己的错误，就是不肯认错。
高明的谈判者，从不强迫别人。
而是巧妙的运用人性的第五个特质，达成目的。
人生第五个特点：人人都是杠精。
《都挺好》电视剧中，苏小妹被二哥苏明成，打到骨裂，惨不忍睹。
苏小妹愤然报警，将二哥送入看守所。
苏明玉的恩人蒙老板，劝她亲情为重，不要追究。苏明玉不听。
死党柳亲劝苏明玉不要追究，不听。
父亲劝，大哥劝，二嫂劝……统统都不听。
最后厨师石天冬来了，他不劝。却说：我支持你。无论你做什么决定，我都挺你。
你支持……听石天冬这么一说，苏明玉反倒犹豫不决，最终撤回起诉，放过二哥。
石天冬是唯一了解苏明玉的人。当他劝说苏明玉改主意时，只要说上一句：我资瓷你，苏明玉就会拧着劲来，改变主意。
苏明玉智商超绝，可照样逃不过杠精心态。
这就是人性！——谈判的技巧，尽在这个情节里。
05
如果你想说服别人，一定要让对方自行做出决定。
人性的本质是——做出什么决定不重要。重要的，是自己来做，而非被别人强制或受别人影响。
06
孔子曰：谏之有五，吾从之讽。
意思是说，谈判的方法有五种，最管用的是鸡汤法。五种谈判方法：
一是伯谏。翻译成白话文叫危言耸听。
比如说你对孩子说：要努力学习呀，不然将来只能吃屎了……话说得没错。但你这么一说，孩子就会纠结逆反，心里想：我就吃屎怎么了？我吃屎我乐意，我胃口好，你管得着吗？教育也是谈判，但谈出这种效果，就彻底失败了。
二是指谏。意思是拿出鲜明的证据，证明自己的观点。
比如说你指着牢门里的一位大哥说：筒子们，警钟长鸣呀，这货以前也是个领导，就因为贪污受贿，现在进去了，要引以为戒呀。但这招九成九失败。受到警示教育的人就会想：哇塞，这货好幸福，吃足玩够蹲大牢，人生各种滋味全都尝遍了，我也要学习他……所以贪腐官员前赴后继络绎不绝，就因为谈判方法出了问题。
三是窥谏。就是先看对方的心情，对方心情爽，就提出要求，对方心情不爽，那就先等等。
明朝宦官魏忠贤，就是位窥谏高手。他向皇帝奏报事情时，专挑皇帝心情最差的时候：启奏陛下，大臣们有个奏本……这时候皇帝就会炸了：滚，少来烦朕，朕想静静。你自己看着处理吧。
魏忠贤：喳，传陛下圣旨，上奏之人统统杀掉……魏忠贤这个招，叫反向窥谏，成功的获得了帝国权力。
这个办法多巧妙呀。
可中国历史那么漫长，这样的案件也只此一桩。就是因为窥谏谈判成功率低于30%。
四是顺谏。就是先拿对方当猫，先把对方撸到爽爆，再提要求。
我认识个妹子，是个比苏明玉更优秀的狠角色。当她给别人安排工作，从来不是直接吩咐，而是欣赏的手摸对方：你的衣服在哪儿买的？你的睫毛好长哟，还以为是假睫毛呢……你的肤色真好，怎么保养的……这个过程她会持续十几二十分钟，撸猫一样的撸人。等撸够了，才说一句：对了，那边有堆土，你要有时间帮吃一下。
你被人撸了好半天，自尊已经爆棚，吃堆土咋啦？
吃吃吃！
但即便达到第四个阶段的顺谏，最高也只有40%的成功率。之所以这么低，那是因为谁也不傻，你想干什么，对方心里明镜也似的，所以很难奏全功。
所以孔二哥曰：亲，动动你的猪脑子，要学会讽。
学会灌鸡汤！
07
《都挺好》剧中的石天冬，是个厨师，同时也是讽谏谈判高手。
苏明玉小时候饱受家庭伤害，无法释怀。石天冬为了化解她的心结，竟然祭出大杀器，讲了个《郑伯克段于鄢》的段子。这个段子，是国学中重要的一课，以前都是要求背诵的。郑伯就是郑家的大宝，他继王位是郑庄公。但母亲却偏袒小弟弟，就勾结小弟弟发动叛乱，想宰掉大宝郑庄公。
郑庄公怒而灭了弟弟，赶走母亲，曰：不到黄泉，誓不相见。
事后郑庄公感觉不太好，可话已经说出，怎么好收回？遂有鸡贼大臣出了个主意，挖地见水，是为黄泉。郑庄公最终在地道里，与生母达成谅解。
石天冬给苏明玉讲了这个故事，说：实际上，郑庄公的妈妈，九成九是在叛乱中，被杀掉了。但为什么会有这么个故事？就因为亲人之间的相互伤害，太伤人了。伤害者自己不舒服，被伤害的人，也是痛苦万分。
苏明玉堪称无懈可击，最终却被这个鸡汤打败。
这就是讽谏式谈判的效果。
08
通达人性顺毛撸，再以小故事大道理的方式，绕着表达，只是谈判的入门。
入门之后，还有五步。第一步：破除杠精心态，认知到相对的相对性。
人性为什么纠结？为什么纵苏明玉那么聪明的女人，都有一颗杠精的心？
这是因为人类认知，初始是绝对性的，动不动就说真理，说善恶，说正义，好像这些东西都是个绝对的存在。但随着年岁的增长，慢慢发现这些都是相对的。比如说打人是不对的，《都挺好》剧中的二宝苏明成，先打妹妹再打老婆，被观众斥为渣男。
但瞬间，苏明成开了外挂，再打下去，观众却拍手叫好，由黑转粉，这是为什么呢？
因为苏明成最后一场打戏，以一对三，是痛打那些出言侮辱妹妹苏明玉的人。他是为保护妹妹挺身而出，同样是打架，不仅让妹妹苏明玉感动，化解了兄妹之间的心结，更赢得了观众的追捧。
那么问题来了，打人到底对不对？
对不对，看实际情况——这就是相对认知。
大多数人走到这步，就会停下来，什么事儿都要相对一下。这一相对，就沦为杠精。人家劝他多吃点，他说吃多会撑死。人家劝他减减肥，他说少吃会饿死。杠到这份上，就没法跟人交流了。
所以要走出相对认知，再前一步。
第二步：认知的语言的虚妄性，学会巧妙表达。
鲁迅先生说：希望之于绝望，正于虚妄相同。
意思是说，语言表达只是个虚像。不会表达之人，好事也给说成坏事，善于表达之人，坏事也会说成好事。
比如《都挺好》剧中的苏大强，他想让小女儿苏明玉，出钱给二哥苏明成买房。
但这话不能直说。
直说了，苏明玉会炸掉，苏明成也会羞愧而死。
高智商的苏大强，于是立遗嘱，分家产。
苏大强说：小女儿苏明玉，受的委屈最多。按理说我的钱，应该全部留给她。
可是我那点钱，还不够明玉一天的零花。
所以我就偏心了，把这些钱留给二宝明成——但是，为了防止明成乱花，这些钱，交由女儿明玉保管。让明玉呢，替哥哥明成看看房子，付个首付。如果钱不够，你们看在亲人血脉的情份上，愿意帮着添点，那我感谢你们……说完，大放嚎淘。
只此一句话，就把女儿套住，让女儿乖乖做扶哥魔。
厉害！
这就是语言表达的技巧。
好好跟人家苏大强学学吧亲！
第三步：系统性看待问题。
走到这步，基本上就是大师级别。
《都挺好》剧中，苏明玉的恩人蒙总，他就是这样一个高手。
他面临着家庭崩盘的危险，老婆提出离婚，儿子不认他这个爹。于是老蒙先引诱苏明玉自己表态，愿意做恶人，帮助蒙总化解家庭系统危机。于是苏明玉手拿蒙总妻子犯罪的证据，各种要挟，而蒙总假装夫妻情深，各种苦苦哀求，最终苏明玉放过蒙总妻子，从此蒙总妻子感谢老公救命，化解了家庭危机。
蒙总一家和好了，但苏明玉死定了。
蒙总再把准备接掌家业的儿子，交给苏明玉管理——理论上，苏明玉是过不了这一关的，因为她还不具备系统解决问题的能力。
但剧情中设置了化解问题的系统，苏明玉的男友石天冬出面，打狗一样打服了小蒙总，最终让小蒙总对苏明玉伏首贴耳。
至此，苏明玉完成了认知的跃升。剧情开始时，她只是个中层经理，上面黑压压一群老总。等到她阴差阳错，以系统化思维收服大老板的儿子，就顺理成章的成为了公司的一号实权人物。
系统化思维是高管的必修课，说明白了就是通过配置资源，化解问题。没有这个思维，做了高管也会被人打趴下。有了这个思维，社会地位就会自然上升，直到升到你的认知边界。
第四步，结构化的功能视角。
认知走到这步，就知道人世间根本不存在什么问题。
你面临的问题，一定是别人的解决方案。
比如说《都挺好》剧中，苏大强实际是苏家遗留问题的天才解决方案。如果苏大强不是狂野无度恣意妄为，而是安份规矩不声不响，那么，苏家人此前遗留的历史矛盾，就永远无法化解。苏明成痛恨妹妹苏明玉，而苏明玉痛恨母亲，仇恨将彻底吞噬这家人，让这家人永无宁日。
看明白这点，你的谈判力就可以收到春风沐雨的奇效，一句话让对方豁然开朗，这时候谈判已经成为你的专门指导，可以开出价码收费辣。
最后一步，认识到所有的问题，就是答案本身。
比如说有人骂你，你不开心。
可别人为什么骂你涅？
——不是人家骂你，是你太优秀，所以每个人都要跑来指手划脚。
比如说父母催婚，让你压力爆棚。
催婚只是父母太爱你，如果连你死在外边，父母都不过问一声，这是你需要的吗？
父母的责难，世人的讥嘲，这些只是社会现象，不是问题。
没钱，老板不给加薪，同事挤兑，这些只是现状，不是问题。
如果你把社会现象和现状，视为问题，就会发起错误的谈判。相反，当你认识到这点，才会发起针对于改变现状的谈判，才有可能达到效果。
09
人的一生，都在谈判。
想要谈嬴别人，先要谈嬴自己。
知人者智，自知者明。能谈明白自己，别人就不是问题。能谈明白别人，人生就没有问题。要想成为谈判高手，先要走出自我封闭，以欢畅的心情看待世界，看待别人。人世间，每个问题至少有十个解决办法，你找到的解决办法越多，谈判能力就越强。平时要多训练自己的能力，直到你的眼前，再无问题为止。莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。人生的谈判的能力，是由小到大，一点点提升的，心勿急，情勿燥，点滴开始，循序渐进，终一日会收全功之效。
